Por que marcas de seguros legadas estão desconectando-se dos mercados online

Ao retirar suas apólices de seguro saúde e automóvel, a seguradora juntou-se a um pequeno, porém crescente grupo de titulares do legado da indústria de seguros da Índia, que inclui a maior seguradora geral do setor privado ICICI Lombard e a gigante do setor público Seguro de vida Corporation of India, que se absteve parcial ou totalmente de listar seus produtos em corretores online terceirizados.

Fontes da indústria de seguros dizem que várias empresas estão procurando novos modelos de distribuição autossuficientes para impulsionar suas ambições digitais, ao mesmo tempo que reduzem a dependência de plataformas de terceiros, que estão cada vez mais comandando as vendas online de apólices de seguro.

De acordo com o banco de investimento norte-americano Jefferies, quase um quinto da receita de prêmios das seguradoras de vida e saúde da Índia poderia ser por meio de canais online até o ano fiscal de 25. A participação já cresceu de 0,1% no FY15 para quase 4% (ou US $ 1,3 bilhão em prêmios) no FY20.

A ET conversou com executivos de seguradoras líderes nos segmentos de seguro saúde, vida e automóvel, bem como aqueles que trabalham em estreita colaboração com agregadores online, como Policybazaar e Coverfox, para esclarecer algumas das preocupações que estão sendo alimentadas pelas seguradoras.

Questionários detalhados para Policybazaar e HDFC Ergo não obtiveram resposta.

A comparação baseada em preços está prejudicando as marcas de seguros?

Há uma visão crescente no setor de que a comparação baseada em preços implementada por mercados de seguros, colocando produtos de seguradoras concorrentes com base em prêmios, está prejudicando a reputação da marca de empresas maiores. Isso ocorre quando jogadores como o Policybazaar introduziram critérios como índice de liquidação de sinistros e soma garantida como uma métrica de comparação em suas plataformas.

“É uma questão que surgiu à medida que a indústria evoluiu”, disse um executivo que dirige a distribuição de uma seguradora privada líder.

“Quando um cliente vem online para comprar uma cobertura de seguro, há muito mais coisas sobre as quais ele deve estar ciente do que apenas o prêmio que ela vai custar. A qualidade da compra também dependeria de fatores como a taxa de liquidação de sinistro (da seguradora), o valor garantido para coberturas de proteção, número de ligações com redes hospitalares, limites de aluguel de quarto, para citar alguns “, a seguradora disse, acrescentando que o mercado online, especialmente no lado do motor e do termo, leva os consumidores a optar por apólices “mais baratas”.

Com a Autoridade de Regulamentação e Desenvolvimento de Seguros da Índia (IRDAI) empurrando cada vez mais as seguradoras para a padronização de termos e serviços, os executivos de grandes seguradoras estão percebendo que este modelo de cobertura com base no mais barato para o mais caro pode diluir sua vantagem competitiva.

“Não há como negar o trabalho realizado por agregadores como o Policybazaar na expansão do mercado de seguros da Índia. Mas sentimos que há espaço para uma abordagem mais inclusiva, onde as divulgações sobre tipos de produtos, faixas etárias e qualidade do serviço de sinistros podem receber mais destaque na plataforma ”, acrescentou um segundo executivo da indústria de seguros.

Com certeza, o setor de seguros da Índia tem 57 seguradoras, das quais 24 são seguradoras de vida, enquanto 33 são seguradoras não-vida, incluindo empresas de saúde autônomas. Essas empresas podem fabricar políticas. Plataformas de terceiros, como Policybazaar, Turtlemint e Coverfox, entre outras, normalmente funcionam como corretores online que agregam políticas em plataformas para que os clientes comparem e comprem como um mercado.

De acordo com um especialista do setor, que trabalhou em estreita colaboração com agregadores de seguros, as seguradoras também estão investindo cada vez mais em seus próprios recursos digitais e de distribuição para comandar mais autonomia nos canais de vendas. Isso poderia ser por meio de novas redes de bancassurance, fortalecendo a distribuição digital, bem como incubando startups.

“Para grandes seguradoras, o branding pode muitas vezes ser jogado fora quando confrontado com rivais menores. Há um sentimento crescente entre as seguradoras de diminuir a dependência de serviços de terceiros e, em vez disso, investir em seus próprios relacionamentos com agências e recursos de distribuição ”, disse o especialista, solicitando anonimato.

Outras preocupações também incluem a incapacidade das seguradoras de controlar a experiência de integração, de acordo com o diretor de operações de uma seguradora de vida.

“Um cliente que compra uma cobertura online da Paytm, PhonePe ou Policybazaar ainda é cliente da seguradora cuja apólice está comprando. No mundo online, essas linhas costumam ficar confusas e a seguradora depende da plataforma para fornecer aos clientes o melhor serviço “, acrescentou a pessoa.

As seguradoras querem construir seu próprio músculo digital

O relacionamento entre agregadores da web e seguradoras também foi ditado pela qualidade dos clientes que ajudou a adquirir. Agora, com o mercado online em rápida expansão, esses diferenciais também estão mudando.

“A taxa de sinistros de clientes adquiridos por meio de canais online é menor, pois esses são segmentos mais jovens e mais abastados. Porém, com o mercado ganhando escala, essa vantagem também está diminuindo. Isso também aponta para o quanto o mercado se expandiu e as plataformas tiveram um papel importante nisso ”, acrescentou o executivo.

De acordo com uma fonte próxima ao Policybazaar, os motivos para a retirada do HDFC Ergo de todas as principais plataformas de agregadores da web “foram estratégicos”, e um apelo levado em consideração para construir suas próprias capacidades digitais.

“A decisão foi amigável e o relacionamento com a marca HDFC é muito bom”, disse a fonte, acrescentando que a subsidiária de vida do HDFC – HDFC Life – continua listada no Policybazaar junto com 50 outras marcas. A pessoa também acrescentou que em breve o LIC poderá ser listado novamente na plataforma, quase cinco anos depois de ter retirado sua cobertura de termo dos agregadores da web.

O seguro online O segmento na Índia nos últimos meses tem estado entre um dos segmentos mais financiados, com startups como Digit, Acko, Plum e RenewBuy fechando grandes rodadas nos últimos meses. Na verdade, Policybazaar apresentou seus documentos IPO com Sebi para levantar mais de Rs 6.000 crore, de acordo com as fontes.

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